Como negociar preço de espelho: R$ 2, R$ 20 e o fechamento do Natan

No EP2 da Arena do Vidro, o Janael e o Rômulo tiveram 15 minutos pra vender na rua o espelho que tinham acabado de fazer. O Janael vendeu em 35 segundos, por R$ 2. O Rômulo vendeu em 3 minutos e 7 segundos, por R$ 20. Os dois cumpriram o desafio. Mas, se a gente olhar pra negociação e não só pro cronômetro, a história muda.

Neste post eu quero falar de como negociar preço de espelho: o que cada um fez, o que o Natan, nosso jurado peruano, mostrou fechando uma venda em espanhol, e o que disso serve pra quem atende cliente na vidraçaria toda semana.

Duas vendas, dez vezes de diferença

O Janael desceu do carro decidido: "eu quero achar a primeira pessoa na minha frente e vou vender custe o que custar". Ele mesmo explicou que não importava o valor, só queria vender. Funcionou em 35 segundos. O Rômulo foi abordando um, dois, três, quatro, e na quarta pessoa vendeu. Achou que tinha sido o mais rápido e se surpreendeu com o tempo do Janael.

No desafio, a regra era vender, e vender valia 5 pontos pros dois. Eu deixei claro depois: a lógica ali não foi valor, foi enfrentar a vergonha de entrar num lugar e oferecer, com um monte de câmera atrás. Só que na vida real da vidraçaria o valor é tudo. O mesmo espelho saiu por R$ 2 numa mão e por R$ 20 na outra. Quem falou do produto tirou dez vezes mais.

O fechamento do Natan: aceitou, entregou

O momento que mais ensina sobre negociação nesse trecho foi do Natan. Ele contou, em espanhol, como faz no negócio dele: o cliente pede um desconto, ele sobe um pouquinho "pro refrigerante", e quando o cliente bate o pé no valor dele, o Natan fecha na hora e coloca o produto na mão da pessoa. "Já, leve."

A explicação dele é o ouro do episódio: quando você aceita e já entrega, o cliente se sente comprometido. Ele não vai dizer "não, eu estava brincando". A pessoa fez a proposta, você aceitou, o espelho está na mão dela. A negociação acabou ali. E teve gente na equipe que duvidou: como é que um cara vai desenrolar uma venda na rua em outro idioma? Ele desenrolou.

O que observar antes de baixar o preço

Tem um detalhe que o Janael contou que todo vendedor conhece: quando a moça entendeu o que estava acontecendo, foi direto pra bolsa pegar o dinheiro. "Quando ela enfiou a mão na bolsa, é vendido." Esse é o sinal de compra. Depois dele, cada palavra a mais é risco, e cada desconto a mais é dinheiro deixado na mesa.

• Fale do produto antes de falar de preço. O Rômulo mostrou a borda de couro, disse que era espelho de verdade, de primeira linha, e deu um motivo: a esposa ia ficar encantada.
• Deixe o cliente dizer o número. "Quanto você pagaria nesse espelho?" fez o comprador do Rômulo propor R$ 20, e a venda fechou ali.
• Contraproposta pequena. O Natan não brigou pelo preço cheio: subiu um pouco e, quando o cliente manteve, fechou.
• Aceitou, entregue. Produto na mão do cliente transforma conversa em compromisso.
• Viu o sinal de compra, pare de argumentar. Mão na bolsa, pergunta sobre entrega, pergunta sobre instalação: hora de fechar.

Na vidraçaria, o desconto tem que ter motivo

Na rua, com cronômetro e regra de 5 pontos, vender por R$ 2 ganhou o desafio. Na loja, vender por qualquer valor quebra a empresa. A lição que eu tiro do EP2 é usar a velocidade e a coragem do Janael pra abordar, e o argumento do Rômulo e o fechamento do Natan pra segurar o preço. Quem junta as três coisas vende rápido e vende bem.

No placar, a venda deu 5 pontos pros dois, a bancada somou as notas e o Janael saiu do EP2 com 21 contra 19,5 do Rômulo. Desafio pegado até o fim da temporada.

Por quanto os espelhos foram vendidos no EP2?

O Janael vendeu por R$ 2, em 35 segundos. O Rômulo vendeu por R$ 20, em 3 minutos e 7 segundos, depois de abordar quatro pessoas.

Qual foi a técnica de negociação do Natan?

Quando o cliente propõe um valor e mantém, ele aceita na hora e já entrega o produto. Segundo ele, o cliente se sente comprometido e não volta atrás.

O valor da venda contava ponto no desafio?

Vender valia 5 pontos pra quem vendesse, mais a nota dos jurados. O próprio Leandro disse que a ideia do desafio não era o valor, e sim encarar a vergonha de oferecer.

Assista ao episódio 2 completo e veja as duas abordagens. Se você acha que vende melhor que os dois, a inscrição pra próxima temporada da Arena está aberta aqui no site.

Episódio 2 completo · Como vender um espelho na rua em 35 segundos · Cliente diz que está caro: o que responder

Episódio 2