Como vender um espelho na rua em 35 segundos: as lições de venda do EP2

O segundo desafio da Arena do Vidro tinha duas partes. Primeiro, 10 minutos pra fazer um espelho, no formato e no acabamento que quisesse, cortado na mão. Depois, a parte que ninguém esperava: sair pra rua, num lugar onde ninguém conhecia os dois, e vender esse espelho em até 15 minutos. Quem vendesse ganhava 5 pontos, mais a nota dos jurados.

Janael vendeu em 35 segundos. Rômulo, em 3 minutos e 7 segundos. Os dois cumpriram. Mas o jeito como cada um vendeu diz muito sobre venda na vidraçaria, e é sobre isso que eu quero falar.

Antes de vender, fazer: 10 minutos na bancada

Janael foi na moldura de couro com EVA por trás: dois processos, mais risco, mais acabamento. Rômulo escolheu a moldura flexível justamente pra não precisar lapidar, uma decisão de tempo. Os jurados, de fora, diziam que iriam numa figura abstrata simples e na flexível, porque em 10 minutos dois passos é muito. No fim, a bancada preferiu o espelho do Janael: "o couro com EVA atrás dá um impacto melhor de beleza".

A lição aqui é de produção: quando o tempo é curto, cada processo a mais é um risco. Mas quem arriscou e entregou levou a nota.

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A estratégia que os jurados discutiram

Antes de descer do carro, a mesa dos jurados deu a lógica: você tem um produto que vale três vezes mais. Você diz quanto ele custa e vende por um terço. A pessoa sente que fez negócio. E tem o detalhe que todo vidraceiro conhece: não assustar o cliente. Se você chega correndo, afobado, a pessoa leva tempo só pra entender o que você quer, e esse tempo você não tem.

Duas vendas, dois caminhos

Janael apelou pro emocional e pela ajuda. Funcionou rápido, mas vendeu por R$ 2 um espelho que ele mesmo tinha precificado em R$ 150 na abordagem anterior. Rômulo vendeu produto: mostrou a borda de couro, falou de qualidade e deu um motivo pra comprar ("pra sua esposa"). Demorou mais e tirou dez vezes o valor. A bancada deu um ponto a mais pra quem agregou valor.

O que isso tem a ver com a sua vidraçaria

• Vergonha de oferecer é o maior freio. O Leandro resumiu: "a lógica aqui não foi valor, foi a vergonha de chegar e oferecer com um monte de câmera atrás". Na loja, é a mesma coisa sem as câmeras.
• Pergunte antes de vender. Janael começou perguntando se a moça já tinha espelho no banheiro. Isso abre a conversa sem assustar.
• Mostre o produto na mão. Espelho de verdade, acabamento visível, borda de couro. O cliente compra o que ele vê.
• Dê um motivo. "Pra sua esposa" fechou a venda do Rômulo. Na vidraçaria, o motivo pode ser o banheiro novo, o presente, a sala que ficou escura.
• Preço ancorado: diga o valor real e depois a oferta. Quem ouve "vale 150, hoje sai por 100" sente o desconto.

Placar depois do EP2

Janael perdeu o primeiro desafio e venceu o segundo; Rômulo, o contrário. Com os 5 pontos da venda e a nota dos jurados, o acumulado ficou Janael 21 e Rômulo 19,5. Como disse o Vinícius: "está equiparado, o desafio está pegado". E, como o espelho foi vendido, ninguém teve espelho quebrado dessa vez.

Quanto tempo os participantes tiveram pra vender?

Até 15 minutos, na rua, num lugar escolhido pela produção. Cada um podia levar dois jurados pra ajudar.

Vender barato não prejudicou o Janael?

Na nota, não: vender valia 5 pontos pra quem vendesse. Mas a bancada deu um ponto extra pro Rômulo por ter agregado mais valor.

Onde assistir ao episódio completo?

No YouTube, no canal do Leandro Caldas. O vídeo está no topo deste post.

Episódio 2 completo · Por que eu criei um reality show de vidraceiros · Academia Glass PRO: gestão e vendas pra vidraçaria

Episódio 2